لقد كنا جميعًا هناك: مفاوضات كبيرة قادمة ، وتشعر بالضغط المراد استعداده ؛ ومع ذلك ، فأنت غير متأكد بالضبط من أين تبدأ. إنها صرخة مألوفة للمساعدة ، والخبر السار هو أن هناك بحثًا مكثفًا حول هذا الموضوع. باستخدام هذا البحث ، قمنا بتطوير إطار عمل قوي لإعدادك لأي مفاوضات.
لمساعدتك في تذكرها ، نسميها سوس إطار ، ل قتقييم قزم ، ستقييم الحزب ، و قتقييم ituation. من خلال التحضير في جميع المجالات الثلاثة ، يمكنك زيادة فرص النجاح إلى الحد الأقصى والدخول في أي تفاوض بثقة.
التقييم الذاتي: تعرف على نفسك
يفكر معظم الناس في التفاوض على أنه محادثة ، لكن الأبحاث تُظهر باستمرار أن 80 ٪ من نجاحك في الإعداد. كلما كنت أفضل استعدادًا ، كلما كانت النتيجة أفضل. [1]
يبدأ التقييم الذاتي الخاص بك بتحديد الخاص بك باتنا أو أفضل بديل لاتفاقية التفاوض [2]. هذه هي خطتك إذا لم تحصل على صفقة. Batna الخاص بك هو مسار حقيقي وموضوعي ممكن موجود خارج التفاوض الحالي. على سبيل المثال ، منذ سنوات ، اشترينا سيارة عبر وسيط وحصلنا على سعر رائع. استفسرت زميلة عن الصفقة التي حصلنا عليها على السيارة ثم اتصلوا بوسطنا للحصول على عرض أسعار لسيارة جديدة كانت مهتمة بها. حصلت على عرض اقتباس كبير مع وعد بالتسليم خلال 24 ساعة من الانتهاء من الأوراق. في ذلك المساء ، ذهبت إلى وكالة لاختبار قيادة السيارة (دائمًا فكرة جيدة). في صباح اليوم التالي ، قادت السيارة الجديدة للعمل. كانت قد اشترت السيارة من الوكيل مقابل 800 دولار أكثر من الوسيط نقلتها. (ليست فكرة جيدة!) لماذا اشترت السيارة بسعر أعلى عندما كانت باتنا تنتظر 24 ساعة والحصول على نفس السيارة مقابل 800 دولار أقل؟ هناك عدة أسباب محتملة ، ولكن وفقًا للعديد من علماء النفس ، ربما كان تأثير “السقوط في الحب” – حيث قادت السيارة ، لم تكن على وشك العودة إلى المنزل دون ذلك ، على الرغم من ارتفاع السعر.
بعد ذلك ، حدد سعر الحجز ،[3] المعروف أيضًا باسم النقطة الأساسية أو نقطة المشي. نحن نستخدم اسمًا وصفيًا وبصيرة أكثر من ذلك – “أسوأ صفقة ممكنة” التي ستقبلها. على عكس Batna الخاص بك ، فإن سعر الحجز الخاص بك هو حساب شخصي وداخلي. على سبيل المثال ، إذا كنت تتفاوض على راتب لوظيفة جديدة ، فقد تكون على استعداد لقبول أجر أقل لشغل منصب في مدينة تحبها أو التي لديها تكلفة معيشة أقل. على العكس ، قد تحتاج إلى راتب أعلى لموقع أقل استحسانا.
أخيرًا ، حدد هدفك. هذه هي أفضل نتائج واقعية ولكنها واقعية يمكن أن تأمل فيها.
مع Batna ، وسعر الحجز ، والهدف ، لديك إطار واضح لاتخاذ القرارات. لتحسين هذا الإطار ، تأكد من وضع قائمة بمصالحك – الأشياء التي يجب أن تكون لديك على الإطلاق ، أولئك الذين تأمل في أن يكون لديك ، وتلك التي ترغب في التنازل عنها. هذا سوف يمنحك المرونة وفهم واضح لما يهم حقًا.
من المهم التمييز بين المواقف والمصالح. موقفك هو ما تقوله أنك تريد ؛ اهتمامك هو الحاجة الأساسية وراء هذا الموقف. على سبيل المثال ، يعد إخبار مبيعات السيارة أنك لن تدفع أكثر من 20،000 دولار مقابل سيارة جديدة. قد يكون الاهتمام الذي يقف وراء ذلك هو حاجتك إلى نقل موثوقة للتنقل إلى العمل.
إدراك الفرق يؤدي إلى حلول إبداعية. في مثال السيارة ، إذا لم تكن سيارة جديدة مناسبة متوفرة ضمن ميزانيتك ، فيمكنك استكشاف خيار معتمد مسبقًا يلبي حاجتك إلى النقل الموثوق. من خلال التركيز على المصالح بدلاً من المواقف الصلبة ، ستقوم بتوسيع إمكانية اتفاق مفيد للطرفين.
اقرأ أيضًا...
تقييم الطرف الآخر: اعرفهم
أولاً ، فكر في من هو الطرف الآخر فيما يتعلق بك. لن تتفاوض مع رئيسك في العمل بنفس الطريقة التي تتفاوض بها مع أحد أفراد الأسرة. ستختلف نهجك – سواء كان تعاونيًا أو تنافسيًا أو استيعابًا أو تجنبًا أو تسوية – اعتمادًا على من تتعامل معه.
بعد ذلك ، البحث وحاول تحديد ماهية باتنا الطرف الآخر – احصل على ما سيفعله الطرف الآخر إذا لم يتعامل معك؟ إن فهم أفضل بديل لهم يمكن أن يمنحك النفوذ. قد يكشف عن أنهم يحتاجون إلى الصفقة أكثر مما تفعل ، أو أنك أفضل (أو حتى فقط) خيار متاح. باتنا هي منافسيك. إن معرفة ذلك يساعدك على تسليط الضوء على قيمتك الفريدة.
صنع القرار القراءات الأساسية
تقييم الموقف: اعرف السياق
القطعة الأخيرة من الإعداد هي التقييم في الموقف. تتم جميع المفاوضات في سياق محدد. اسأل نفسك ما إذا كانت النتيجة ستكون عامة. هل ستضع سابقة للصفقات المستقبلية ، خاصة مع الأطراف الأخرى؟ هل هذه معاملة واحدة ، أم تتوقع مفاوضات مستقبلية مع هذا الكيان؟
هناك عاملان مهمان في جميع المفاوضات هما سمعتك – اجعلها بقوة – وعلاقاتك. من خلال التضحية إما من أجل الصفقة ، قد تربح المعركة ، لكنك ستفقد الحرب.
من خلال فهم هؤلاء الثلاثة سوس عناصر-قتقييم قزم ، ستقييم الحزب ، و قتقييم ituation-يمكنك إدخال أي مفاوضات مستعدة جيدًا وبثقة ضرورية لتحقيق نتيجة ناجحة.
المصدر :- Psychology Today: The Latest
